Если нужно, проконсультируем по телефону или почте – просто напишите нам сообщение и укажите предпочтительный способ для связи.
Торговля в розницу подразумевает поштучную продажу товаров или в количествах нескольких штук для использования покупателем в личных целях. В розницу можно продавать как по «классическому» методу – в магазинах, оборудованных полками и витринами в арендованном помещении, так и по интернету. Также торговля осуществляется через распространение по торговым сетям, а также пересылкам по стране.
В статье мы рассмотрим:
- Как раскрутить новую торговую точку;
- Как повысить продажи в магазине;
- Обзор инструментов для улучшения показателей продаж.
Причины плохих продаж
Розничная торговля подразумевает риски падения продаж: они связаны с падением активности покупателей или причинами, на которые продавец не может повлиять. Например:
- Появление аналогичных товаров, превосходящих ваши в качестве;
- Более качественный сервис (доставка, ассортимент);
- Конкуренция среди товаров из одной ниши.
Ошибки продавца заключаются в том, что он не может правильно продемонстрировать все преимущества своего товара, в результате чего продажи начнут падать.
Отсутствие расширения ассортимента. Спрос на одни и те же продукты может не меняться несколько лет, но клиенты благосклонно относятся к расширенному ассортименту. Больше разнообразных товаров – шире клиентская база. Чтобы показатели продаж улучшались, будет полезно обновлять хотя бы небольшой процент от общего ассортимента, или пополнять его, иначе покупатели подумают, что магазин в застое.
Конкуренция. По статистике в небольших городах количество клиентов в локальных магазинах не меняется годами в то время, как постоянно увеличивается количество этих магазинов. Это приводит к позитивным экономическим процессам (выравнивание цен), но есть и негативные факторы. Некоторые покупатели начинают считать товары разного качества одинаково ценными, ориентируясь на нижние ценовые пороги. В такой ситуации необходимо расширять ассортимент, чтобы клиент имел выбор.
Неправильная стратегия в маркетинге сильно отпугивает покупателя, поэтому необходимо стараться не допустить некоторые ошибки, которые могут привести к серьезному падению продаж:
- Несоответствие цены на ценнике и в чеке;
- Оставление информации о прошедших акциях;
- Провоцирование конкуренции может привести к тому, что покупатели пойдут покупать у конкурентов.
Что влияет на увеличение продаж в розничном магазине
Розница работает по двум основным показателям – количеству потенциальных покупателей, зашедших в магазин и количеству купивших товар.
Чтобы узнать число пришедших посетителей, достаточно поставить счетчик, который будет учитывать количество входящих людей. Есть очень маленькая вероятность, что один и тот же человек может несколько раз войти и выйти, но это незначительная погрешность.
Даже у мелкой розничной торговли есть сложная структура, которая включает в себя:
- Помещение магазина;
- Логистическая система для доставки товаров;
- Склад, подсобное помещение;
- Персонал;
- Товар, мерчендайзинг, выкладка;
- Касса;
- Бухгалтерия;
- Учетная система.
Все эти ветви называются внутренними факторами продаж, но есть также и внешние факторы, которые мы сейчас разберем:
- Динамика спроса и рынка. Показатели сезонного бизнеса меняются в зависимости от времени года – если вы торгуете пляжными аксессуарами, то зимой их никто не будет покупать, соответственно, выручка будет разной. Для расчетов общей рыночной динамики, необходимо показатель рыночной статистики за год разделить на 12: в результате вы получите цифру, отражающую подъем или упадок продаж за месяц.
- Расположение точки – это важный нюанс, напрямую влияющий на показатели продаж. Высокая проходимость может значительно увеличивать количество потенциальных клиентов. Для правильного выбора помещения нужно провести анализ помещения с учетом целевой аудитории: их возраст, уровень доходов, пол и т. д.
- Навигация и вывеска. Количество потенциальных посетителей зависит не только от хорошей проходимости, но и качественной вывески, которая будет хорошо заметна в любое время и любую погоду. Также хорошей рекламой послужат конструкции: рекламная доска или рекламные щитки, где вы можете рассказать о своих самых выгодных акциях.
- Ассортимент. Грамотно составленный ассортимент должен попадать в целевые запросы покупателей и предлагать широкую комплектацию того товара, который соответствует этому запросу. Благодаря ему возрастает показатель продаж, а покупатели чаще приходят в магазин. Если вы успеваете пополнять ассортимент, то это дополнительно увеличит продажи.
- Реклама. Реклама является главным инструментом привлечения клиентов в магазин, поэтому она должна быть яркой и запоминающейся, а также информировать о товаре, сайте магазина, аккаунтах в социальных сетях и графике работы.
- Программы лояльности. Данный способ помогает в повышении показателей продаж, повышает средние позиции в чеке за счет того, что вы поощряете посетителей за постоянное посещение или покупку сразу нескольких товаров. У программ лояльности есть три вида:
- Система бонусов;
- Фиксированная скидка;
- Накопительная скидка.
Также хорошим подспорьем станут акции. Они отлично работают, если нужно оперативно продать остатки товара или улучшить показания продаж в определенный временной отрезок.
Как увеличить продажи в торговой точке
Есть много вариантов, как раскрутить новую торговую точку, но нет волшебного метода, который подошел бы всем. Улучшение показателей продаж достигается через комплексное решение, подразумевающее грамотное управление бизнесом – обновление ассортимента, правильное руководство персоналом и взаимодействие с клиентами.
Анализ спроса
Чтобы понять, как повысить продажи в магазине, какие стратегии вам подойдут, необходимо проанализировать спрос, чтобы выявить актуальные товары у покупателей, выявления закономерностей, влияющих на спрос и предложение. Анализ позволяет:
- Узнать, какие товары актуальны для ЦА;
- Составить выбор товаров, подходящий под их желания;
- Установить конкурентную цену для товаров;
- Узнать об уровне актуальности товаров;
- Выявить и проанализировать факторы, влияющие на спрос.
Красивая витрина
Яркая и нестандартная витрина способна привлечь взгляды проходящих людей, особенно если у вас какая-нибудь малораспространенная ниша, например, необычные экзотические сладости. Поставьте стеклянную витрину и заставьте ее самыми презентабельными товарами в ассортименте. Подключите воображение: можно создать какую-нибудь красивую раскладку товара на витрине, чтобы проходящие мимо люди заинтересовались и стали потенциальными покупателями.
Привлекательные товары на входе
Чем ближе ко входу находятся полки, тем более привлекательные товары с яркой упаковкой должны там находиться, чтобы покупатели увидели самое интересное, что у вас есть. Если им понравятся ближайшие ко входу товары, то они посмотрят и весь остальной ассортимент в поисках других интересных вещей.
Арома- и аудиомаркетинг
Как можно повысить продажи в магазине продуктов? Через запахи. Ароматы – это мощный стимулирующий фактор для покупателя. Запах свежайшего хлеба простимулирует клиентов пробудит в человеке аппетит, поэтому подбирайте подходящий под атмосферу аромат.
Что касается звуков – тут все еще проще. Энергичная музыка подходит для спортивных магазинов, потому что она пробуждает мотивацию и энергию для тренировки, а вот спокойная и мягкая музыка хорошо подойдет для книжного магазина, или спальных принадлежностей. Это индивидуальный показатель, поэтому возможно дать только общие рекомендации – подбирайте музыку и аромат индивидуально под свой магазин.
Мерчендайзинг
Мерчендайзер занимается выкладкой товаров, акционными витринами и прочим обустройством товара в зале. Опытный мерчендайзер способен увеличить вам средний чек или дать хорошие рекомендации для обустройства зала.
Смена раскладки товара
Даже если ваш ассортимент не пополняется – меняйте расположение товаров на полках, таким образом покупатели смогут увидеть какие-то товары, которые пропускали до этого, а также это даст ощущение, что появились новые товары. Но учитывайте, что совсем без новых товаров продажи всегда ухудшатся, поэтому обновляйте ассортимент.
Якорные цены
Якорные цены – это психологический прием для стимуляции товара к покупке. Они работают следующим образом:
- Выставляете какой-то товар рядом с тремя такими же позициями: слева более дешевый, справа более дорогой.
- Расставляете их так, чтобы цена шла по убыванию от пути следования людей.
Этот способ работает таким способом, что большинство людей выберет товар в среднем ценовом диапазоне, так как низкая цена ассоциируется с плохим качеством, а высокая цена просто невыгодна. В итоге большинство выберет средний вариант между качеством и ценой.
Сиюминутные покупки возле кассы
Возле кассы расположите всякие мелочи, которые могут помочь в привлечении клиентов, например жвачку и батончики в продуктовом, или средства для чистки обуви в обувном магазине. Всегда есть товары, которые в зале остаются незамеченными, но на кассе покупатели их довольно часто покупают.
Скидки, акции, конкурсы
Скидки и акции – это один из самых эффективных методов, который лежит на поверхности. Они всегда резко увеличивают спрос на определенные товары. Это хорошо работает, если сроки годности подходят к концу и нужно в короткие сроки продать остатки.
- Скидка на определенный вид товаров;
- Скидка на товары, которые скоро испортятся или плохо продающиеся остатки каких-нибудь вещей;
- Распродажи по времени, чтобы максимально быстро продать самые свежие продукты;
- Скидка на определенный ценник.
Программы лояльности
Это хороший способ понять, какие товары продаются лучше или хуже, к каким товаром что покупают в дополнение, какие акции более эффективные. Это хороший способ, в котором не придется сильно урезать цены для привлечения клиентов.
Повышение качества сервиса
Продавцы – это творцы вашего дохода, поэтому их нужно грамотно наставить. Например, скажите ему делать упор на определенные товары, пытаться делать дополнительные продажи. Здесь работает эффект «сарафанного радио» несколько довольных клиентов расскажут своим друзьям, те – своим, поэтому это отличный вариант.
Тайные покупатели
С помощью тайных покупателей можно проверить качество работы продавцов. Перед начальством они будут стараться, а реальное качество их работы сможет выяснить только этот способ. Не увольняйте продавцов за замечания, а мотивируйте их работать лучше: премии прекрасно мотивируют сотрудников стараться.
Наружная реклама
Наружная реклама является одним из самых эффективных способов привлечь покупателей в магазин и увеличить продажи. Визуализация здесь играет важную роль, поэтому вложите хороший бюджет в вывески, плакаты и прочие рекламные атрибуты. Ваши вывески должны быть привлекательнее, чем у конкурентов, если они есть рядом.
Регистрация на картах Яндекс, Google, 2GIS и работа с отзывами
Оставьте упоминание о своем магазине в онлайн-картах: люди зачастую ориентируются по ним в поисках магазина. Также всегда вежливо отвечайте на отзывы о вашем магазине в картах – так клиенты станут к вам еще лояльнее.
Контекстная, таргетированная, нативная реклама
Контекстная реклама предлагает ваш магазин людям, ищущим определенный товар. Она заточена под поисковые системы и на практике хорошо себя показывает.
Таргетированная реклама ориентируется на социальные сети. Так как социальными сетями пользуются практически все люди, эта реклама имеет очень серьезные охваты. Таргет позволяет настроить рекламу под определенную целевую аудиторию. Если грамотно настроить его, результат будет очень мощный.
Нативная реклама подразумевает информационный текст, в который будет вставлена реклама в рамках темы. Такие статьи можно разместить в группах социальных сетей, в небольших СМИ, у блоггеров. В результате читатель получает полезную информацию и запоминает название бренда, который в нее интегрирован. На психологическом уровне это его предрасположит к вам и при случае он зайдет посмотреть на ваш ассортимент.
Удержание аудитории
У аудитории вашего магазина должен быть свой «костяк», который постоянно покупает товары в вашем магазине. Их может к этому привлечь ваш бренд, ассортимент, выгодные цены или качественный сервис. Повышайте лояльность клиентов с помощью специальных акций, программ лояльности или большими скидками к дню рождения. При этом способе работает и сарафанное радио – один покупатель рассказал и посоветовал друзьям, а они своим друзьям, и так можно продолжать бесконечно.
