Как раскрутить торговую точку и повысить продажи в магазине

Как увеличить продажи розничного магазина – вопрос, волнующий большинство предпринимателей. Конечно, универсального решения не существует, но и не пробовать ничего – провальная затея. Мы собрали интересные идеи, которые сработали десятки и сотни раз – с большой вероятностью сработают и у вас!

Причины плохих продаж

Даже в отличном месте бывают плохие продажи на старте. Причин этому бывает много, но все их можно разделить на две большие группы.

Первая группа факторов, которая не даёт раскрутить новую торговую точку или снижает продажи в существующем давно магазине – независящие от вас события. Например, пандемия, экономический кризис или сильный конкурент неподалёку. Устранить эти проблемы не получится, так что нужно подстраиваться – выходить на маркетплейсы, менять ассортимент и предлагать что-то уникальное.

Другие важные факторы, которые не дают увеличить продажи в продуктовом магазине или любой другой торговой точке – те, на которые вы можете влиять. Например, поменять ассортимент или мотивировать продавцов.

Что влияет на увеличение продаж в розничном магазине

Чтобы понять, как можно увеличить продажи в магазине, важно понимать факторы, которые влияют на продажи.

На что нужно обратить внимание:

• Качественная работа продавцов. Помните, что покупатели берут товар у человека, даже очень качественные продукты не будут куплены у хама;
• Некачественный ассортимент. Ассортимент должен обновляться, быть актуальным и конкурентоспособным;
• Конкуренция. Нужно всегда держать на прицеле всех явных и неявных конкурентов;
• Маркетинговая стратегия. Если вы не интересуете клиентов, то и о продажах говорить сложно.

Все эти факторы критически важно рассматривать как можно чаще – они непосредственно влияют на продажи.

Как увеличить продажи в торговой точке

Разберём работающие инструменты, помогающие привлечь покупателей в магазин и увеличить продажи.

Анализ спроса

Этим надо заниматься ещё до открытия точки, но и для раскрутки торговой точки будет нелишним.

Как провести анализ спроса:

• Рассмотреть предложения конкурентов: ассортимент, работу продавцов, маркетинговую стратегию;
• Проанализировать свои возможности, преимущества и приоритеты.

Важно обойти конкурентов в тех вопросах, которые важны покупателям – удобная выкладка товара, привлекательные цены, индивидуальный сервис, бесплатная доставка (если речь идёт о повышении продаж в магазине продуктов) и т.д. Узнайте, что важно вашим покупателям и всегда будьте начеку в отношении конкурентов.

Красивая витрина

Витрина привлекает зевак вокруг. Если речь идёт о продуктовом магазине, то витрина просто должна притягивать взгляды, если же о магазине одежды или мебели – самое время нанять дизайнера и создать незабываемую, красивую и актуальную витрину. Рассадите манекены, сделайте красивый фон и декоративные элемента – и эти затраты привлекут десятки покупателей.

Внутри магазина тоже всё должно привлекать внимание покупателей: разложите колбасы, аккуратно сложите футболки в стопки, повесьте акционные ценники и декоративные элементы.

Привлекательные товары на входе

Как привлечь покупателей и повысить продажи? Поместить возле входа привлекательные для людей товары. В магазине продуктов это может быть стойка со свежими яркими фруктами, а в магазине одежды – самые интересные модели сезона на манекенах. Дополните композицию цветными ценниками – и каждый проходящий мимо захочет к вам зайти. Дело за малым – грамотные продавцы и действительно годный товар.

Арома- и аудиомаркетинг

Определённые ароматы могут стимулировать нас что-то покупать или, наоборот, побыстрее уйти из магазина. Например, запах хлеба и кофе повышает аппетит – посетитель больше купит продуктов, но вот из магазина одежды поскорее постарается уйти в пекарню по соседству. Важно правильно подбирать ароматы, уместные в вашей сфере.

Звуки работают похожим образом. В магазине должна быть музыка, настраивающая на покупки ваших товаров. Поставьте энергичную музыку в магазине подушек – и продажи снизятся. Спокойная же музыка вызовет желание поскорее купить удобную подушку.

Арома и аудиомаркетинг не имеет общих рекомендаций – подбирать идеальную атмосферу нужно индивидуально для каждого магазина.

Грамотный мерчендайзинг

Мы уже упоминали витрины и сделаем это ещё раз. Оформлением магазина занимается мерчендайзер, он отвечает за витрины, выкладку товара, оформление акционных витрин и т.д. Не игнорируйте найм этого сотрудника, ведь он может привлечь новых покупателей и увеличить средний чек. Например, мерчендайзер может установить скамейку для упаковки покупок или порекомендовать сдать площадь под банкомат или терминал оплаты.

Смена раскладки товара

Магазин должен всегда быть в движении. Если вы всегда предлагаете один и тот же товар, не даёте скидок – покупатели не будут вас запоминать, не захотят посмотреть что-то новое на полке, а главное – не придут новые покупатели, ведь у вас нет ничего интересного для них (по их мнению).

Как оживить магазин:

• Изменяйте привычное положение продуктов – время от времени нужно менять разделы в магазине или расположение товара на полке;
• Проводите акции, устраивайте распродажи;
• Обновляйте ассортимент товаров.

Всё это привлечёт покупателей и повысит продажи даже у постоянных посетителей.

Якорные цены

Якорные цены позволяют сыграть на психологии людей и без дополнительных затрат повысить продажи. Расскажем, как это работает.

Как работают якорные цены:

• Берёте товар, который надо продать. Например, футболки за 500 рублей за каждую;
• Делаете так, чтобы в магазине были три аналогичные позиции. Например, футболки за 200 рублей и футболки за 1000 рублей в дополнении к вашим. Они, конечно, будут отличаться, но это всё равно футболки, и они закрывают одну и ту же потребность покупателя;
• Разместите товары так, чтобы по пути следования большинства покупателей товары располагались по мере уменьшения цены;
• Большинство покупателей выберут средний вариант – не слишком дорого, но и не слишком дёшево.

Так работает мышление большинства людей. Ваша задача лишь помочь им в выборе.

Товары около кассы (спонтанные покупки)

До 10% всей выручки продуктовых магазинов – спонтанные покупки товаров, выставленных возле кассы. Не стоит пренебрегать таким способом увеличения продаж! Разместите возле кассы полезные мелочи, которые привлекут покупателей – в магазине обуви это будут шнурки и средства для ухода, в магазине украшений – коробочки и средства для чистки. В любом магазине можно найти такие товары, которые люди купят на кассе, но будто бы не замечают в зале.

Скидки и акции, специальные распродажи, конкурсы

Правильная ценовая политика – акции, скидки, распродажи и т.д. – помогут увеличить не только количество продаж, но и вашу выгоду.

Самые интересные варианты скидок и акций:

• Скидка на определённую группу товаров – сегодня день апельсинов, а завтра – день молока;
• Скидка на определённые ценники, например, на зелёные ценники;
• Скидка в определённое время, например, распродажа свежего хлеба по вечерам, чтобы он не залёживался;
• Бесплатная доставка от суммы покупки;
• Большие скидки на товар, у которого подходит срок годности или, если речь идёт о увеличении продаж в магазине одежды, то на вещи из прошлых коллекций.

Качественные акции помогут стимулировать продажи нужных продуктов, снизить списания и привлечь новых покупателей.

Программы лояльности

Программа лояльности помогает в получении ответов на десятки разных вопросов: что любят покупатели, какие товары не пользуются успехов, какие товары берут в дополнение к обычным покупкам, какие акции лучше отрабатывают и т.д. Всё это – за небольшую скидку держателю карты. К тому же, за скидкой или бонусной программой люди идут охотно – это отличное конкурентное преимущество для получения постоянных покупателей. Программа лояльности — жто отличный способ без существенного снижения цены или дополнительных затрат повысить продажи в магазине практически любой направленности: продуктовом, одежды, техники и т.д.

Повышение качества сервиса

Двигатель всех продаж – продавец. Именно от продавца зависит, вернётся ли покупатель вновь, каким будет средний чек и будут ли продаваться непопулярные позиции.

Если вы не знаете, с чего начать повышение продаж товара в магазине, то вложите средства и силы в ваших продавцов. Научите персонал продавать нужные позиции, правильно оценивать потребности покупателя, совершать допродажи и располагать к себе каждого покупателя.

Стоит лишь понравиться местным бабушкам, как они начнут «по сарафану» всем вокруг рассказывать, какой у вас хороший магазин. Вежливый продавец вызывает желание приходить в магазин вновь и вновь, поэтому такая инвестиция точно окупится.

Тайные покупатели

Проверить работу продавцов можно с помощью тайных покупателей. Продавцы должны стимулировать продажи, совершать допродажи и при этом располагать к себе покупателей. Перед начальником и проверяющими все будут вежливыми, реальное положение дел поможет узнать тайный покупатель.

Старайтесь не наказывать продавцов, а качественно их обучать и мотивировать к качественной работе – и результат не заставит себя ждать. Отлично работают конкурсы – премию получает самый старательный сотрудник.

Наружная реклама

Никогда не экономьте на названии и вывеске. Если магазин расположен не в самом выгодном месте – выделите ещё больший бюджет на вывеску и наружную рекламу. Визуальное привлечение клиентов – реклама, плакаты, вывеска – должно быть видно издалека и вызывать желание зайти именно к вам. Если поблизости есть конкуренты – оформление вывески должно выгодно выделяться на их фоне.

Название магазина должно примерно отражать ассортимент, но не быть банальным. Можно обыграть название местных достопримечательностей или название магазина, которое было тут до вашего.

Регистрация на картах Яндекс, Google, 2GIS и работа с отзывами

Очень много людей при поиске магазина ориентируются на карты. Поисковая система и сама предлагает посмотреть магазины поблизости. Преступной халатностью будет игнорировать упоминания о компании на всех популярных картах и не отвечать на отзывы.

Контекстная реклама

Контекстная реклама позволяет тёплых клиентов сделать горячими – она точечно обращается к ищущим товары людям и предлагает именно ваш магазин. Эта реклама работает в поисковых системах в интернете и помогает людям сделать верный выбор.

Если физическая реклама нужна для продажи товаров широкой аудитории, то контекстная реклама рассчитана на тех, кто интересуется более узкой нишей. Например, оповещать весь район о продаже унитазов не нужно – такая реклама принесёт минимальные продажи, ведь единицы людей прямо сейчас делают ремонт. А вот ищущим новый унитаз людям предложить именно ваш магазин – вот это инструмент для повышения продаж!

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама – это реклама в социальных сетях. Люди каждый день проводят просто море времени во Вконтакте, Телеграме и в других социальных сетях. Представьте, что все жители жилого комплекса увидят в социальной сети рекламу вашего магазина неподалёку.

Можно настроить пол, возраст, интересы, профессию и многое другое. Если нужна аудитория, а не геолокация, то можно показать вашу рекламу всем подписчикам ваших конкурентов – они выберут более выгодное и интересное предложение.

Будет ли результат? При грамотно настроенной рекламе результат будет просто ошеломительный!

Нативная реклама

Нативной рекламой называют полезную информацию, которая приправлена аккуратно вставленной рекламой. Например, вы рассказываете о лучших бестселлерах этого года и предлагаете купить книги в вашем магазине. Разместить такую статью можно в своей группе, в местном СМИ или у блогера – подбором площадки для наиболее эффективного размещения обычно занимается маркетолог.

Читатель получает реальную пользу от статьи и более благосклонно относится к рекламе. Часть читателей перейдёт по ссылке или придёт в физический магазин – вот и продажи. Неочевидная польза – повышение узнаваемости магазина и бренда. Житель дома неподалёку и не замечал ваш магазин, но прочёл статью – запомнил название. Потом по пути домой он увидит знакомое название и зайдёт посмотреть, что вы предлагаете.

Удержание аудитории

Наибольшие продажи приносят не новые клиенты, а устоявшийся костяк постоянных покупателей. Это могут быть приверженцы бренда, любители вашего сервиса или просто те, кто выбирает наиболее выгодные условия.

Направьте ресурсы на удержание клиентов – программы лояльности, уникальные акции и скидки, выгодные предложения на день рождения и другие праздники. Эти люди не только сами будут совершать у вас покупки, но и разрекламируют магазин родственникам, друзьям и знакомым — вам останется лишь показать все ваши преимущества новым клиентам.

Повышайте продажи вашего магазина, используя все доступные способы и инструменты. Чтобы узнать обо всех доступных для вашего магазина инструментах, оставьте заявку на нашем сайте.