Если нужно, проконсультируем по телефону или почте – просто напишите нам сообщение и укажите предпочтительный способ для связи.
Специфика работы брокера на рынке коммерческой недвижимости
Работа брокера на рынке коммерческой недвижимости значительно отличается от деятельности риэлторов, которые в основном сосредоточены на сделках с жилой недвижимостью. Основная задача брокера — это поиск и подбор оптимальных коммерческих площадей для арендаторов или покупателей, а также сдача площадей в аренду для собственников объектов. При этом брокер должен обладать глубоким пониманием всех нюансов коммерческой недвижимости и специфики бизнеса своих клиентов.
Основные отличия работы брокера и риэлтора
Основное различие заключается в том, что брокер занимается коммерческой недвижимостью, а риэлтор — жилой. Риэлтор помогает людям найти жилье или продать свою квартиру, в то время как брокер работает с бизнесами и инвесторами, ищущими офисные, торговые или складские помещения. Знания и навыки, которые требуются в этих двух областях, существенно различаются:
Специализация
Брокер должен разбираться в различных типах коммерческих объектов, их доходности, локализации, арендных ставках и вакантности. Риэлтор же в основном занимается анализом рынка жилой недвижимости и индивидуальными предпочтениями покупателей или арендаторов.
Сложность сделок в коммерческой недвижимости
Сделки в коммерческой недвижимости, как правило, более сложные и длительные. Они требуют глубокого анализа финансовых показателей, учета юридических аспектов и специфических требований бизнеса клиента.
Аналитические способности
Брокер должен уметь анализировать поэтажные планы зданий, знать особенности эксплуатации объектов, понимать технические характеристики и их влияние на бизнес арендатора или покупателя.
Ключевые компетенции брокера
Умение анализировать и предлагать клиентам оптимальные решения, разбираться в различных типах объектов и их особенностях, а также знание предпочтений целевых групп арендаторов делает брокера не просто посредником, а ценным консультантом и стратегическим партнером в процессе реализации и выбора объектов недвижимости.
Профессия брокера на рынке коммерческой недвижимости требует всесторонней подготовки и постоянного совершенствования:
Понимание поэтажных планов зданий
Умение "читать" поэтажные планы — одна из базовых компетенций брокера. Он должен разбираться в планировочных решениях и уметь выделять преимущества и недостатки каждой площади. Например, планировка open space может быть идеальной для коворкинга или IT-компании, а зонирование на небольшие офисы подойдет для арендодателя, желающего максимизировать доход за счет сдачи помещений небольшим арендаторам.
Различие форматов торговых объектов
Брокер обязан понимать разницу между различными форматами магазинов и их целевой аудиторией. Формат "дискаунтер" (например, Fix Price, "Пятёрочка") ориентирован на массового потребителя с ограниченным бюджетом. Средний и средний+ сегменты (например, "Перекрёсток", "Вкусвилл") нацелены на более взыскательную аудиторию с уровнем дохода выше среднего, предлагая более широкий ассортимент и лучшее качество обслуживания. Знание этих особенностей позволяет брокеру правильно ориентировать арендаторов и выбирать подходящие локации.
Понимание специфики различных типов торговых центров
● ТЦ у дома: ориентирован на повседневные нужды жителей близлежащих районов. В таких ТЦ целесообразно размещение продуктовых магазинов, аптек, салонов связи и мелких торговых операторов.
● Классический ТРЦ: включает в себя крупных якорных арендаторов, таких как гипермаркеты, кинотеатры, рестораны и магазины одежды. Здесь упор делается на сетевых ритейлеров, развлекательные заведения и заведения общественного питания.
Выбор сетевых арендаторов в зависимости от типа объекта
Брокер должен чётко понимать, какие арендаторы подойдут для каждого типа объекта. Например, для ТЦ у дома идеально подойдут сети типа "Дикси", "Магнит", аптеки и мелкий ритейл. В то же время для крупного ТРЦ важны федеральные фэшн операторы, как «Ostin», “Zolla”, рестораны и развлекательные заведения.
Юридические знания и навыки ведения переговоров
Брокер должен обладать знаниями в области коммерческого права, уметь грамотно составить договор аренды или купли-продажи, а также быть опытным переговорщиком. Умение согласовать условия договора в интересах клиента, а также находить компромиссы — важнейшие навыки успешного брокера.
Как представлять коммерческую недвижимость арендаторам и сетевым ритейлерам
Для успешного представления коммерческой недвижимости брокеру нужно чётко понимать характеристики объекта и потребности арендаторов. Презентация должна включать аналитическое обоснование выгод объекта для целевой аудитории.
Основные аспекты презентации:
1. Позиционирование объекта:
● Определить место объекта на рынке, анализируя конкурентную среду.
● Определить целевую аудиторию арендаторов (малый бизнес, сетевые ритейлеры, рестораны и т.д.).
2. Анализ локации:
● Транспортная доступность: близость к дорогам, общественному транспорту, парковка.
● Окружение и инфраструктура: наличие рядом жилых комплексов, офисов, других коммерческих объектов.
● Трафик: пешеходный и автомобильный поток.
3. Технические характеристики:
· Площадь и планировка: зонирование, высота потолков, витрины.
· Коммуникации: состояние систем отопления, вентиляции, водоснабжения и электричества.
· Парковка: количество и расположение мест.
· Уровень отделки: состояние объекта
4. Финансовые условия:
● Прозрачное описание арендных ставок и условий.
● Эксплуатационные расходы и порядок их распределения.
● Дополнительные услуги и бонусы (арендные каникулы, рекламная поддержка).
Формат презентации
● Материалы: брошюры, презентации с планировками и визуализациями.
● Виртуальные туры и 3D-модели: для удалённого знакомства с объектом.
● Видеообзоры: короткие ролики с акцентом на преимущества.
● Учет специфики бизнеса арендатора: адаптация презентации под потребности и особенности бизнеса потенциального арендатора.
Правильная презентация поможет выделить объект на фоне конкурентов и привлечь подходящих арендаторов.
Поиск и установление контактов с сетевыми ритейлерами
Для эффективной работы на рынке коммерческой недвижимости, особенно при взаимодействии с сетевыми ритейлерами, брокеру необходимо уметь находить и устанавливать контакты с ключевыми представителями компаний. Это могут быть менеджеры по развитию, руководители департаментов аренды и другие лица, принимающие решения. На российском рынке существуют различные инструменты и социальные сети, которые могут помочь в этом.
Использование социальных сетей и профессиональных платформм
● HH.ru: Платформа позволяет находить контактные данные представителей ритейл-компаний, размещающих вакансии в сфере коммерческой недвижимости. Часто там можно найти специалистов по развитию и аренде, а также увидеть их карьерный путь и интересы.
● Работа.ру: Похожая платформа, где также можно найти контакты специалистов и получить информацию о компаниях, активно работающих на рынке.
● Социальная сеть ВКонтакте: ВКонтакте имеет множество групп и сообществ, посвященных коммерческой недвижимости и ритейлу. Группы, такие как «Коммерческая недвижимость», «Торговая недвижимость», «Retail в России», позволяют находить и устанавливать контакты с профессионалами рынка.
Личные сообщения: ВКонтакте можно использовать для прямого общения, особенно если у вас уже есть контакт в друзьях или вы являетесь членом одного сообщества.
● Telegram: Существует множество каналов и чатов, посвященных коммерческой недвижимости и ритейлу, таких как «Недвижимость России», «Retail на связи». В таких каналах часто публикуют информацию о вакансиях, новых объектах и контактах представителей компаний.
Создание собственного канала: Ведение собственного канала с аналитикой и новостями рынка может помочь в привлечении целевой аудитории и установлении контактов с представителями ритейл-сетей.
● Авито — профессиональные площадки и поиск объектов: Авито активно используется как платформа для размещения объявлений о сдаче или продаже коммерческой недвижимости. Здесь можно найти контакты арендодателей, риэлторов и брокеров, работающих с коммерческой недвижимостью.
● Поиск ритейл-сетей: в разделе "Розничная торговля" можно найти объявления от представителей сетевых ритейлеров, ищущих новые площади. Это хороший источник для первичного контакта с компаниями, заинтересованными в расширении.
● Профессиональные объявления и тендеры: иногда компании размещают объявления о поиске коммерческих площадей для своих нужд или тендеры на управление объектами. Важно следить за такими объявлениями и оперативно откликаться на них.
Профессиональные мероприятия и выставки
Форумы и выставки, такие как NatMall (MAPIC Russia), RETAILER CONGRESS, являются отличными площадками для установления личных контактов с представителями ритейла. Здесь можно обменяться визитками, обсудить актуальные вопросы и наладить связи.
В последние годы многие мероприятия перешли в онлайн-формат, что позволяет участвовать в них дистанционно. Участие в таких мероприятиях помогает устанавливать контакты и расширять сеть деловых связей.
Специализированные базы данных
Подписки на базы данных коммерческой недвижимости, например, базы участников профессиональных выставок и мероприятий, позволяют получать актуальные контакты ключевых игроков рынка.
Показатели успешной работы брокера
Эффективность работы брокера на рынке коммерческой недвижимости измеряется по ряду критериев, которые включают как количественные, так и качественные показатели. Успешность работы брокера определяется его способностью привлекать новых клиентов, закрывать сделки и обеспечивать долгосрочные отношения с арендодателями и арендаторами.
1. Количество закрытых сделок:
Основной показатель успеха — это количество сделок, завершенных за определенный период. Важно не только количество, но и качество этих сделок, например, крупные сделки с известными сетевыми ритейлерами или продажа объектов значительной площади.
Успешные сделки с крупными сетевыми операторами, такими как продуктовые сети, аптеки, магазины одежды и ресторанные группы, особенно ценятся в профессиональной среде.
2. Выполнение плановых показателей (KPI):
Выполнение или перевыполнение планов по объему сдаваемой в аренду площади, сумме сделок или полученной комиссии. Многие компании устанавливают четкие показатели KPI, которые оценивают результативность работы брокера.
Например, план может включать сдачу в аренду определенного объема площадей в сегментах офисной или торговой недвижимости или достижение целевого уровня доходности для арендодателя.
3. Удержание и развитие отношений с клиентами:
Построение долгосрочных отношений с существующими клиентами и реализация повторных сделок свидетельствует о высоком уровне доверия и профессионализме брокера. Это может включать участие в расширении бизнеса клиента, переезде или смене формата аренды.
Долгосрочные отношения особенно важны при работе с крупными сетевыми ритейлерами, которые постоянно ищут новые площади и могут нуждаться в услугах брокера на регулярной основе.
4. Увеличение клиентской базы:
Привлечение новых клиентов и объектов в портфель компании — важный критерий успешности брокера. Способность находить новых арендаторов для объектов или, наоборот, предлагать интересные объекты арендаторам делает брокера востребованным специалистом.
Наличие новых клиентов, особенно сетевых ритейлеров или крупных арендаторов, привлеченных благодаря усилиям брокера, является важным показателем его успешности.
5. Уровень профессиональной репутации:
Позитивные отзывы от клиентов, успешные кейсы и участие в профессиональных мероприятиях помогают брокеру укрепить свою репутацию на рынке. Умение решать сложные задачи и предоставлять клиентам выгодные условия делает брокера надежным партнером.
Наличие профессиональных публикаций, выступлений на конференциях и участие в экспертных панелях также влияет на восприятие брокера как эксперта в своей области.
6. Скорость и эффективность сделок:
Умение быстро находить арендаторов или покупателей для объектов, а также способность успешно проводить переговоры, минимизируя риски и учитывая интересы обеих сторон, также являются важными показателями эффективности.
Сокращение времени на закрытие сделки и предоставление клиенту наилучших условий — свидетельство высокой квалификации и профессионального уровня брокера.
Таким образом, успех работы брокера на рынке коммерческой недвижимости измеряется не только количеством закрытых сделок, но и качеством взаимодействия с клиентами, способностью привлекать новых арендаторов и поддерживать долгосрочные отношения. Умение находить контакты, эффективно использовать их и выстраивать доверительные отношения делает брокера успешным и востребованным профессионалом на рынке.